英文・英語で作成する契約書に，Distributorship Agreement (Distribution Agreement)（ディストリビューターシップ／ディストリビューション・アグリーメント） があります。

 

　これは，例えば，日本企業がサプライヤー（Supplier）となり，外国企業を販売店（Distributor）として指名し，販売店に自社商品を買い取らせ，これを現地の卸業者，小売店やエンドユーザー等に販売させる契約類型を言います。

 

　このDistribution/Distributorship Agreement（ディストリビューション／ディストリビューターシップ・アグリーメント）の作成については，特にクライアントからのご依頼が多く，私が最も専門とする契約書の一つです。

 

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　この契約類型において英文契約書を作成する場合に注意する点は概ね以下のとおりです。

 

　① 独占的販売権（Exclusive）を与えるのか独占的ではない販売権（Non-Exclusive）を与えるのか

　英文Distribution/Distributorship Agreementにおいて，仮に，独占的な（Exclusive）販売権を与えるのであれば，通常，一定の地域でサプライヤーは別の販売店を指名したり，自らエンドユーザーに貴社商品を販促・売却することは禁止されます。

 

　なお，Exclusive（エクスクルーシブ）とした場合でも，サプライヤーが販売地域内の顧客に自ら直接商品を販売することまで禁止されるかどうかは論者により見解が分かれるので，サプライヤーの直接販売も禁止したいときはその旨を契約書に明記するほうが安全です。

 

　このように，契約書作成の際は，用語の意味に頼るのではなく，何ができて何が禁止されるのかを明記するという姿勢が大切です。

 

　これに関連して，独占販売権を付与された販売店（Distributor）を表すのにsole Distributorという表現をすることもあります。

 

　Soleという表現をした場合，文字どおり「唯一の」販売店（Distributor）という意味ですので，販売地域内でほかの販売店が指名されないということにはなるものの，そこまでしか保証されず，サプライヤーは販売地域内の顧客に自ら商品を売ることはできると一般に解釈されています。

 

　そのため，独占的販売店契約を表現する際に，exclusiveかsoleは意識して使い分けたほうが良いでしょう。ちなみに，使用頻度は圧倒的にsoleよりexclusiveのほうが多いです。

 

　ただ，上述したとおり，用語の意味に頼らずに，何が許されて何が許されないかは明記したほうが安全ですので，契約書に具体的な内容を記載すべきことに変わりはありません。

 

　上記とは反対に，販売権が独占的ではない（Non-Exclusive）（ノンエクスクルーシブ）場合には，ほかの販売店の指名も可能ですし，サプライヤー自らの商品販売も可能とされることになります。

 

　一概には言えませんが，一般的には販売店としては独占的な販売権を取得したいと考えるでしょう。

 

　しかし，サプライヤーからすると，安易に独占権を与えてしまうと，より良いパートナーが後で見つかったり，選定した販売店が販促努力を十分にしなかったり，という場合に，ほかの販売店を指名することができず，選択しうるオプションが少なくなってしまいます。

 

　当然，独占（Exclusive）（エクスクルーシブ）か非独占（Non-Exclusive）（ノンエクスクルーシブ）かによって英文販売店契約のほかの内容にも影響があります。

 

　したがって，サプライヤーとしては，最初の段階でどちらにするのか，注意しなければなりません。

 

　独占である場合の例文としては，The Supplier appoints the Distributor as its exclusive distributor in the Territory.  The Supplier shall not appoint any other distributor or...（サプライヤーは，販売店を本地域における独占的販売店として指定する。サプライヤーは，他の販売店…を指定しない…）などと規定されることになります。

 

　なお，独占か非独占かにかかわらず，販売店の行うべき販促活動について，「最大限努力する」「商業的に合理的な努力をする」などと努力の程度を定めるということもありますし，「年間売上の◯％を販促活動費として支出しなければならない」と具体的な金額で定めることもあります。

 

　アフターサービスを販売店に行わせる場合は，その旨も規定することがあります。

 

　② テリトリー（商圏）の設定

　英文・英語での契約書において，独占権を与えつつ販売地域＝テリトリー（Territory）が広い場合は，販売店のパフォーマンスが満足なものではない場合に，選択しうるオプションが狭まる可能性があるので注意が必要です。

 

　広いテリトリーで自社販売ができず，さらに別の販売店も選定できないことになるからです。

 

　逆に，テリトリーが狭すぎれば，販売店側にとってメリットが少ない場合があるので，サプライヤーと販売店との間の価格交渉にも影響することがあります。

 

　また，次のNon-Competition条項と相まって各国の独占禁止法や競争法（Competition Law）に注意しなければならない場合もあります。

 

　テリトリーは"Territory" shall mean Japan．（本地域とは，日本を意味する。）などとして定義づけられます。

 

　③ 競業禁止条項（Non-Competition Clause）

　英語・英文契約書において，日本企業がサプライヤーとなり，外国企業を販売店（Distributor）として指名する場合，販売店に自社製品と競業するような商品を取り扱わないように要求したい場合もあるでしょう。

 

　このようなときに挿入するのが競業禁止条項（Non-Competition）（ノンコンピート／ノンコンピティション）です。

 

　もっとも，このような条項は同じような商品をクラスにより分けている，または，類似商品の他ブランドの品ぞろえが良いということで付加価値を付けているというような販売店にとっては受け入れがたいものでしょう。

 

　このあたりは，サプライヤーと販売店の力関係（Bargaining Position）や，それぞれの販売戦略・目的などにより変化します。

 

　なお，広大なテリトリーを設定しつつ，条件の厳しい競業禁止条項を課すと国や場合によって独占禁止法や競争法（Competition Law）等の法律に違反する場合がありますので，注意が必要です。

 

　特に独占禁止法や競争法（Competition Law）の観点から注意を要するのは，販売店契約時にすでに販売店が取り扱っている商品を競合品であるとして取扱いを禁止したり，販売店契約終了後も長期間にわたり競合品の取扱いを禁止したりする場合です。

 

　例文としては，The Distributor shall not sell any other product which could directly compete with the Products in the Territory...（販売店は，本地域において，本製品と直接競合する他の製品を販売してはならない…）などと規定されることがあります。   

 

　④ 補償（Indemnification／Indemnity）及び保証条項（Warranty）

　この補償条項（Indemnification/Indemnity）（インデムニフィケイション／インデムニティ）は，何らかの契約義務違反や保証違反などが生じた場合に当事者の責任をどのように配分するかという視点から定められる条項です。

 

　例えば，サプライヤーの扱う商品が他社の著作権（Copyright）や特許権（Patent）を侵害する（Infringe）として，当該会社が販売店に損害賠償請求をしてきた場合に，これについての弁護士費用なども含めた対策費用をすべてサプライヤーが負担するというような条項です。

 

　商品の種類などによって必要になる場合があるでしょう。

 

　例文としては，The Supplier shall indemnify and hold harmless the Distributor, to the full extent lawful, from and against all claims, demands, damages, losses, liabilities and expenses including, without limitation, reasonable attorneys' fees and expenses related to or arising from any claims by a third party in connection with infringement of the Intellectual Property Rights…などと規定されることがあります。

 

　また，通常は，契約書において，商品の品質についてサプライヤーが一定期間保証する（warranty）ことが定められ，商品に欠陥（defect/deficiency）があった場合に，どのようにサプライヤーが対応するかも記載されます。

 

　救済措置については，具体的には，商品に欠陥があった場合，サプライヤーがその選択により，①商品を交換する（replacement），②商品を修理する（repair），③代金を返金する（return/refund）という措置をとることになるなどと書かれていることが多いです。

 

　⑤ 翻訳権と著作権の帰属

　販売店は，自社のコストにより，サプライヤーの供給商品のためにマーケティングを展開します。

 

　その中には，サプライヤーの広告等を自国の言語に翻訳（Translation）して利用するという方法があります。

 

　そのため，販売店には翻訳のライセンス（License）が与えられることが多いです。

 

　この販売店の使用言語による翻訳自体の著作権をサプライヤー・販売店との間でどのように取り扱うのかを決めておく必要があります。

 

　例文としては，The Distributor may translate any contents of the Supplier's materials and websites related to the Products into Japanese language for the purposes of this Agreement and shall retain sole ownership of all copyright and other proprietary rights in connection with such translated materials.などと規定されることがあります。

 

　⑥ 契約を終了させるための条項

　英文・英語での契約書によって，販売店を指名したは良いが，パフォーマンスが悪い，マーケティング手法が悪いなどの場合に，サプライヤーがコントロールしたり，場合によっては契約を中途で終了させたりできるような条項を作ることを検討しなければならない場合があります。

 

　通常，Distribution/Distributorship Agreementでは，一定の期間有効で，異議がなければその後一定期間更新するなどと記載されている場合が多いです。

 

　そのため，前記のような契約を途中で終了させる条項がないと，販売店が契約違反をしているような明確な場合はともかくとして，パフォーマンスが期待以下であるというような場合に契約を終了させることは難しいでしょう。

 

　そこで，特に独占販売権を付与する販売店契約の場合には，後述する最低購入数量／金額（Minimum Purchase Quantity/Amount）（ミニマム・ノルマ）などを定めてそれを達成できない場合には，サプライヤーは契約を終了させることができると定めることが多いです。

 

　ミニマム・ノルマ条項の例文としては，The Supplier may terminate this Agreement by written notice to the other with immediate effect in case:

 

   1. the Distributor has not achieved the Minimum Order Quantity described in Article...

などと規定されることがあります。

 

　⑦ 契約終了時の義務

　販売店契約のようなパートナーシップ契約は，合弁契約などに比べ問題は小さいものの，往々にして終了時に揉めます。

 

　もし契約を切られれば，販売店が自社コストで確立してきた販路やブランドがサプライヤーに利用されたり，他の販売店に利用されることになる場合があるからです。

 

　これを防ぐために，英文契約書において，終了時に一定の条件をサプライヤーに課す場合もあります。

 

　また，販売店側は，販売店が自社コストで確立したブランド価値など（Goodwill＝グッドウィルなどと呼びます）についてサプライヤー側に引き渡すのだから，その補償をするように求めたい場合もあるでしょう。

 

　逆に，サプライヤーとしてはこれを要求されては困りますから，契約書で排除したいところです。

 

　したがって，このような点も事前に十分に話し合っておくことが重要です。

 

　サプライヤー側で，このような補償を排除する条項は，例えば，The Supplier shall not compensate Distributor for any goodwill...（サプライヤーは販売店に対し，いかなるのれん代の補償もしない…）などと 規定することになります。

 

　ただし，サプライヤーがGoodwillの補償をしないという条項を入れたとしても，各国の販売店／代理店保護法と呼ばれる法律によっては，強行法規／強行規定として一定の補償を販売店にするように要求している場合があり，この場合は契約書で補償しないと定めても意味がなくなってしまいます。

 

　したがって，販売店（Distributor）が存在する各国の販売店／代理店保護法の調査をする必要がある場合がありますので注意が必要です。

 

　Compensation for Goodwillの定め方は様々ですので，事前によく協議する必要があります。

 

　⑧ 最低発注量

　英文・英語での販売契約書にはMinimum Order Quantity（最低発注量）（ミニマム・オーダー・クオンティティー）（ミニマム・ノルマ）が 定められることがあります。

 

　Minimu Purchase Quantity/Minimum Pruchase Amountなどとも表記されます。

 

　日本語では，ミニマムなどと略されて呼ばれることも多いです。

 

　サプライヤー側は，是非とも入れたい条項でしょうが，販売店側としてはできるだけ避けたい条項の一つでしょう。

 

　定め方は，たとえば，四半期ごと，各月ごとに発注量や発注価格を定めたり，1営業年度で定めることもあります。

 

　最低購入数量／金額（Minimum Purchase Quantity/Amount）（ミニマム・ノルマ）に達しなかった場合の制裁をどのように定めるかもまちまちです。

 

　例えば，シンプルに最低発注量（ミニマム・ノルマ）に達するまで購入する義務を課す場合ことがあります。

 

　また，一定の金銭支払義務を課すこともあれば，独占権（Exclusive）を奪い，Non-Exclusive（非独占）の販売権に切り替えるなどもあります。

 

　さらに，サプライヤー側に解除権を与えて他の販売店を指名できるようにするということもあります。

 

　販売店としては，この種の条項については慎重な検討が必要です。

 

　特に，四半期や月ごとにノルマが化されている場合，商品の認知度が低い初期の頃にも均等に最低発注量が適用されていると，達成が難しい場合があります。

 

　それでサプライヤーから解除などされてはイニシャルコストをかけた意味がなくなってしまいます。

 

　このような場合，たとえば，傾斜式に量を変動させるなど対案を出すべきでしょう。

 

　また，1年毎にベンダーが前年の成績を見て，ノルマを変更できるという条項にも注意が必要です。

 

　このような場合，in its sole discretion（ベンダーの自由裁量で）と決められていることもあります。

 

　これは販売店側（Distributor）には危険です。

 

　せめて売り上げベースで何％以上の変動が生じたら，変動割合に応じて当事者が協議してノルマを決定し直すなどの内容にすべきでしょう。

 

  例文としては，The Minimum Order Quantity shall be...in the initial term of this Agreement...In case the Distributor has not reached the amount of the Minimum Order Quantity, the Supplier may terminate this Agreement...などとして，販売店が最低注文数量（ミニマム・ノルマ）を達成できなかった場合に，サプライヤーが何ができるのかについて規定されます。

 

　販売店としては，このような法的拘束力のある最低購入数量（ミニマム・ノルマ）条項を避け，法的拘束力がない努力目標に変えるという方法もあります。

 

　これは，non-binding forecast（非拘束的予測）などと表現されることがあります。

 

　⑨ 商標使用権

　販売店契約（Distribution/Distributorship Agreement）では，通常，販売店（Distributor）がサプライヤーからサプライヤーの商標・ロゴなどの使用権を与えられます。

 

　無償で使用権が付与されることが多いですが，サプライヤーとしては，商標使用権を与えるにあたり，遵守事項や禁止事項を定めておく必要があるでしょう。

 

　例えば，Supplier hereby grants Distributor the right to use the name, logo, and other registered trademarks of Supplier in any commercial activities that are related to the sales of the Prodcuts. Distributor may not make such use in any other occasions without prior written consent from Supplier.などと規定します。

 

　禁止事項としては，まず，現地国において，サプライヤーの商標やロゴと同一または類似の商標を登録することは禁止すべきでしょう。

 

　また，商標を使用するにあたっては，販売店（Distributor）はサプライヤーや商品の価値を毀損するような使用をしてはならないことも契約書に明記すべきでしょう。

 

　商標やロゴを印刷した販促資料などを使用する前に，サプライヤーの承諾を得なければならないと規定することもよくあります。

 

　さらには，販売店（Distributor）は，サプライヤーの指定商品の販促目的以外の目的で当該商標を使用してはならないほか，商標の改変なども行ってはならないことも規定すべきでしょう。

 

　もちろんまだ検討事項はたくさんありますが，販売店契約（Distribution/Distributorship Agreement）において検討すべき重要なポイントは以上の点です。

 

　自社の立場から，不利益な内容や漏れている内容がないかどうかを事前に十分に審査して契約に望むようにして下さい。