Distribution Agreement・Agency Agreementの作成/審査のポイント

 

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 英文契約書の販売店契約(Distributorship Agreement/Distribution Agreement)(ディストリビューターシップ/ディストリビューション・アグリーメント)・代理店契約(Agency Agreement)(エージェンシー・アグリーメント)のチェックポイントについて簡単に説明しておきます。



 Distibutorship AgreementとAgency Agreementは,最も多くご依頼頂いている契約(特にDistibutorship Agreementの依頼が多いです)で,私も特に得意にしています。

 

 

販売店契約なのか代理店契約なのか必ず明確にすること

 

 販売店契約(Distribution Agreement)と代理店契約(Agency Agreement)は異なるものです。



 簡単にご説明すると,販売店は,メーカーの商品を自分で仕入れ,在庫を持ち,商品を販売展開します。



 これに対し,代理店は,商品を自分では仕入れず,商品の顧客を探してこの顧客に商品を仕入れさせ,代理店自体は自分の営業で商品を購入した顧客からのメーカーの売上から手数料をもらうという存在です。



 まずはどちらの形態で行うのか,輸入取引であれ輸出取引であれ,英文契約書では必ず明確にし,両者のどちらかなのか曖昧になるようなことは避けなければなりません。

 

 

 (この点は,英文契約書の名称で決まるわけではなく,あくまで英文契約書の内容で決定されるので注意が必要です。)

 

 

 交渉中は,サプライヤーのために営業機能を担ってくれれば良いというAgency契約だと思っていたら,実は,Distributorとして自己負担で販路開拓し,最低購入数量を課され,在庫も抱えて,債権回収リスクも負うDistribtor契約であったというような事例もありますので,注意されて下さい。

 

 

排他的なもの(Exclusive)かそうでない(Non Exclusive)の契約かを明確にすること

 

 取引相手に独占的に商品の販売委託などをする場合,これを排他的代理店・販売店契約などと呼びます。



 日本では,独占販売権を持つ販売店のことを,総代理店(販売総代理店/一手販売店)と呼びますが,代理店はエイジェンシーを指す言葉なので,厳密にいうと不正確に訳されています。



 輸出側とすれば,他にもDistributorまたはAgentなどを指定するのかという視点で検討することになり,輸入側では他に同商品を扱う業者がいるのかどうなのかという視点で検討することになります。

 

 

 こうした点で,一般的には排他的契約(総代理店/販売総代理店/一手販売店)のほうが代理店・販売店にとっては有利と言えるでしょう。

 

 

 ただし,そのような有利な独占権(総代理店/販売総代理店/一手販売店契約)を得るには,その分の対価として,Distribtorであれば,最低購入数量を課されたり,Agentであれば,最低売上高を課されたりすることがあります。

 

 

販売地域(Territory/Area)の指定を明確にすること

 

 特に排他的な契約の場合,どのテリトリー/エリアでAgentやDistributorが独占的に当該商品の販売ができるのかということは非常に大きな利害を持っていることになります。

 

 

 また,英文契約書によく定められる後述する競業禁止条項によって禁止される競業のエリアもこのエリアに一致することが多いため,この点でも重要です。

 

 

競業避止義務条項(Non Competition)のチェック

 

 これは,類似/競合商品を代理店や販売店が一定地域で他から仕入れて販売してはならないというサプライヤーの保護の趣旨の条項が定められることがあります。

 

 

 他方,排他的契約(Exclusive)の場合,サプライヤーにおいても一定の地域で他の代理店や販売店を指名しない,または,販売者自ら販売しないなどと代理店・販売店の保護の条項も競業避止条項といえます。

 

 

 英文契約書によく定められる条項です。

 

 

代理店・販売店となる場合はノルマ的条項(最低購入数量)に注意する

 

 代理店・販売店に対し,取扱商品の在庫数や販売数について最低量のノルマ(Minimum Purchase Quantity)を課すという条項が英文契約書に定められる場合があります。

 

 

 この場合,ノルマを果たせなければ,例えば,@契約を解除できる,A独占権(Exclusivity)を奪えるなどと英文契約書に記載されている場合があるため,このような条項については,その内容に注意し,違反の場合の効果についてチェックする必要があります。

 

 

再販売価格維持条項に注意 

 

  輸出者側が,代理店・販売店に対し,エンドユーザーに販売する際の小売価格を一定価格を維持するようにという内容の条項(再販売価格維持条項)を英文契約書に入れると,国によって独占禁止法違反に問われることがありますので,注意が必要です。

 

 

秘密保持条項(Confidentiality)を入れる

 

 代理店・販売店による販売を行う場合,輸出側・輸入側を問わず,自社の財務状態,販売実績や顧客情報などの情報を相手方に開示する場面が出てきます。

 

 

 これらの情報をお互いが自社の利益を図るために利用するとなると,本来の協力関係が壊れてしまいます。そのため,お互い取引上知った機密について第三者に漏示しないと英文契約書に定めるのが一般的です。

 

 

 契約期間に注意

 

 契約期間は,一概に言えませんが,一般的には独占権のある販売店や代理店としては,ノルマが厳しくない限りは,長い期間の契約を望む傾向にあります。

 

 

 ノルマが厳しくない以上は,長く契約を締結しておいても特段不利益がない一方で,投下資本を回収し営業利益を上げていくには相当な期間が必要となるからです。

 

 

 他方で,サプライヤーとしては,あまり長期の契約期間を定めると,独占であれば販売店や代理店のパフォーマンスが良くない場合に,簡単に契約を切れないという不利益を受けることになります。

 

 

 そのため,バランスを見ながら,契約期間を設定し,@更新条項を入れない,A更新後の期間を調整する,B中途解約条項で調整するなどの対処が実務上行われています。

 

 

 契約の解消に関する条項に注意  

 

 契約を解消すれば,販売店や代理店はもはやサプライヤーが提供する商品を販売したり,販促したりすることが許されなくなります。

 

 

 輸出者としては,契約終了後,すぐに新しい販売店や代理店を指名するか,自ら直接当該市場で販促をしたいと考えるでしょう。

 

 

 しかし,販売店や代理店が必死にコストをかけて,販路を開拓し,ブランディングしてきたとすれば,その活動には当然価値があります。このような無形的な価値をGoodwillと呼んでいます。

 

 

 もし輸出者(サプライヤー)が,現地の販売店や代理店にこれらのコスト負担でマーケティング,販促活動を展開させ,都合の良い時に当該契約を解消し,もっと良い条件で他の販売店や代理店を指名したり,自ら支店や子会社を作って直接販売活動に乗り出したらどうでしょう。

 

 

 アンフェアな場合がありますね。したがって,このような場面をどうするのか規定することがあります。Copmensation for Goodwillという条項はその一つです。

 

 

 反対に,サプライヤーからすれば,契約終了時に,このような補償金を払う義務がないことを定めたいでしょう。No Compensation for Goodwillなどの条項が英文契約書に入る場合があるのはそのためです。

 

 

 また,現地の法律によりサプライヤーの契約解消が一定限度で制限されていることもあります。そのため,場合によって現地法の調査が必要になります。

 

 

 英文契約書を作成する際には,他にも注意点はたくさんありますが,重要なところは以上の点といえるでしょう。 


 

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