Letter of Intent (LOI)（レター・オブ・インテント）またはMemorandum of Understanding (MOU)（メモランダム・オブ・アンダースタンディング）とは，「覚書」や「予備的合意書」と訳されることが多いものです。

 

　これらは，一般に，契約を正式に締結する前に作成するもので，契約前の交渉の際に確認された事項や，交渉の方向性，契約締結までのスケジュールなどをこれに記載する場合があります。

 

　LOI（エル・オー・アイ）やMOU（エム・オー・ユー）を締結して，交渉を継続し，無事にビジネス開始となれば，正式な契約（Definitive Agreement）を締結するということになります。

 

　形式は，合意書のようにして全当事者がサインすることもあれば（こちらが通常MOUとなります。），発行する当事者が相手方の確認（Acknowledgment）のサインを求める，文字通りのLetter形式の場合（こちらが通常LOIになります。）もあります。

 

　Letter of Intent（LOI）やMemorandum of Understanding（MOU）は，上記のような趣旨・目的で作成されるため，一般的には法的拘束力がない（Non Legally binding）とされる場合が多いといえるでしょう。

 

　この場合，たとえLOIやMOUが合意書の形式をとって両当事者のサインが具備されていたとしても，後に紛争が生じた場合，当該LOI記載内容を根拠に相手方に対して損害賠償請求等の契約責任を追及することは原則としてできません。

 

　ただし，契約書にLetter of IntentやMemorandum of Understandingというタイトルをつければ法的拘束力がないと判断されるということではありませんから，注意が必要です。

 

　たとえ，Letter of IntentやMemorandum of Understandingというタイトルで書類を作成していても，内容によっては，法的拘束力がある合意として認められてしまう場合もあります。

 

　なぜなら，LOIやMOUに拘束力があるかどうかは，形式的なタイトルで決まるのではなく，あくまで実質的な内容で決まるからです。

 

　明確に法的拘束力が「ある」，または，「ない」と記載されていればそのとおりに判断することになりますが，明確に記載されていないのであれば，実質的な内容から，当事者が法的拘束力を定める意図でその覚書を締結したのかどうかを判断することになります。

 

　そのため，法的拘束力の有無についてLOIやMOUにはっきりと記載していない場合は，もし当事者間がその有無について見解を異にした場合，最終的には裁判所などで決めてもらわなければならないということになってしまいます。

 

　これを避けるには，法的拘束力については，多くの国で原則として当事者の意思に委ねる（私的自治の原則）としていますから，LOIやMOUの条項で明確に定めておくことが賢明です。

 

　LOIやMOUの法的拘束力については，以下の３つの場合が考えられるでしょう。

 

• 　全条項に法的拘束力がある。
• 　一部の条項のみ法的拘束力がある。
• 　全条項に法的拘束力がない。

 

　そのため，貴社が作成しようとしているLOIやMOUが上記のいずれに当たるのかを明確にし，その意図に合わせた条項を設ける必要があります。

 

　そうでなければ，LOIやMOU作成後に結果として正式な契約を締結しなかったような場合に，LOIやMOUに記載内容が法的拘束力を持つのか否かを巡って重大な紛争になることが予想されます。

 

　例えば，2番目のように一部の条項（例えば，Due Diligence（デュー・デリジェンス），Confidentiality（コンフィデンシャリティ），Governing Law（ガバニング・ロー），Good Faith（グッド・フェイス）などが考えられます）のみ法的拘束力を持たせたいという場合，以下のような条項を作成します。

 

　"With the exception of paragraphs [XX], this LOI/MOU merely constitutes a statement of the mutual intentions of the parties with respect to its contents and each party represents to the other that the terms and conditions set forth in this LOI/MOU shall not be legally binding."

 

　こうすることで，法的拘束力を持っている条項が明確に判明し，その他の条項が法的拘束力を持っていないことも明らかになります。

 

　ところで，日本では，当事者は，たとえ契約締結前の交渉時であっても，「契約準備段階の過失」または「契約締結上の過失」などとして，一定の要件の下，当事者が信義則上の義務を相手方に対し負うという議論が存在します。

 

　したがって，「契約以前なのだから締結しないことも無条件に自由であるし，交渉時にどのような態度を取ろうが相手方当事者に賠償義務を負ったりすることはない」とは必ずしもいえないということになります。

 

　この点，英米法の世界では大陸法（ヨーロッパの幾つかの国や日本がこれに該当します）と異なり，原則として，契約交渉中に当事者が上記のようなGood Faith（誠実）（グッド・フェイス）でなければならないという義務はありません。

 

　そのため，もし当事者にGood Faithで交渉を行うことを義務付けるのであれば，LOIやMOUにその旨の条項を入れ，かつ法的拘束力を持たせる必要があるといえるでしょう。

 

　このように，LOIやMOUといえども，その内容と効果を慎重に検討し，必要な条項を盛り込みつつ，その法的拘束力についても意図を明確にして作成する必要がありますから注意が必要です。

 

　英文・英語で作成する契約書に，Distributorship Agreement (Distribution Agreement)（ディストリビューターシップ／ディストリビューション・アグリーメント） があります。

 

　これは，例えば，日本企業がサプライヤー（Supplier）となり，外国企業を販売店（Distributor）として指名し，販売店に自社商品を買い取らせ，これを現地の卸業者，小売店やエンドユーザー等に販売させる契約類型を言います。

 

　このDistribution/Distributorship Agreement（ディストリビューション／ディストリビューターシップ・アグリーメント）の作成については，特にクライアントからのご依頼が多く，私が最も専門とする契約書の一つです。

 

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　この契約類型において英文契約書を作成する場合に注意する点は概ね以下のとおりです。

 

　① 独占的販売権（Exclusive）を与えるのか独占的ではない販売権（Non-Exclusive）を与えるのか

　英文Distribution/Distributorship Agreementにおいて，仮に，独占的な（Exclusive）販売権を与えるのであれば，通常，一定の地域でサプライヤーは別の販売店を指名したり，自らエンドユーザーに貴社商品を販促・売却することは禁止されます。

 

　なお，Exclusive（エクスクルーシブ）とした場合でも，サプライヤーが販売地域内の顧客に自ら直接商品を販売することまで禁止されるかどうかは論者により見解が分かれるので，サプライヤーの直接販売も禁止したいときはその旨を契約書に明記するほうが安全です。

 

　このように，契約書作成の際は，用語の意味に頼るのではなく，何ができて何が禁止されるのかを明記するという姿勢が大切です。

 

　これに関連して，独占販売権を付与された販売店（Distributor）を表すのにsole Distributorという表現をすることもあります。

 

　Soleという表現をした場合，文字どおり「唯一の」販売店（Distributor）という意味ですので，販売地域内でほかの販売店が指名されないということにはなるものの，そこまでしか保証されず，サプライヤーは販売地域内の顧客に自ら商品を売ることはできると一般に解釈されています。

 

　そのため，独占的販売店契約を表現する際に，exclusiveかsoleは意識して使い分けたほうが良いでしょう。ちなみに，使用頻度は圧倒的にsoleよりexclusiveのほうが多いです。

 

　ただ，上述したとおり，用語の意味に頼らずに，何が許されて何が許されないかは明記したほうが安全ですので，契約書に具体的な内容を記載すべきことに変わりはありません。

 

　上記とは反対に，販売権が独占的ではない（Non-Exclusive）（ノンエクスクルーシブ）場合には，ほかの販売店の指名も可能ですし，サプライヤー自らの商品販売も可能とされることになります。

 

　一概には言えませんが，一般的には販売店としては独占的な販売権を取得したいと考えるでしょう。

 

　しかし，サプライヤーからすると，安易に独占権を与えてしまうと，より良いパートナーが後で見つかったり，選定した販売店が販促努力を十分にしなかったり，という場合に，ほかの販売店を指名することができず，選択しうるオプションが少なくなってしまいます。

 

　当然，独占（Exclusive）（エクスクルーシブ）か非独占（Non-Exclusive）（ノンエクスクルーシブ）かによって英文販売店契約のほかの内容にも影響があります。

 

　したがって，サプライヤーとしては，最初の段階でどちらにするのか，注意しなければなりません。

 

　独占である場合の例文としては，The Supplier appoints the Distributor as its exclusive distributor in the Territory.  The Supplier shall not appoint any other distributor or...（サプライヤーは，販売店を本地域における独占的販売店として指定する。サプライヤーは，他の販売店…を指定しない…）などと規定されることになります。

 

　なお，独占か非独占かにかかわらず，販売店の行うべき販促活動について，「最大限努力する」「商業的に合理的な努力をする」などと努力の程度を定めるということもありますし，「年間売上の◯％を販促活動費として支出しなければならない」と具体的な金額で定めることもあります。

 

　アフターサービスを販売店に行わせる場合は，その旨も規定することがあります。

 

　② テリトリー（商圏）の設定

　英文・英語での契約書において，独占権を与えつつ販売地域＝テリトリー（Territory）が広い場合は，販売店のパフォーマンスが満足なものではない場合に，選択しうるオプションが狭まる可能性があるので注意が必要です。

 

　広いテリトリーで自社販売ができず，さらに別の販売店も選定できないことになるからです。

 

　逆に，テリトリーが狭すぎれば，販売店側にとってメリットが少ない場合があるので，サプライヤーと販売店との間の価格交渉にも影響することがあります。

 

　また，次のNon-Competition条項と相まって各国の独占禁止法や競争法（Competition Law）に注意しなければならない場合もあります。

 

　テリトリーは"Territory" shall mean Japan．（本地域とは，日本を意味する。）などとして定義づけられます。

 

　③ 競業禁止条項（Non-Competition Clause）

　英語・英文契約書において，日本企業がサプライヤーとなり，外国企業を販売店（Distributor）として指名する場合，販売店に自社製品と競業するような商品を取り扱わないように要求したい場合もあるでしょう。

 

　このようなときに挿入するのが競業禁止条項（Non-Competition）（ノンコンピート／ノンコンピティション）です。

 

　もっとも，このような条項は同じような商品をクラスにより分けている，または，類似商品の他ブランドの品ぞろえが良いということで付加価値を付けているというような販売店にとっては受け入れがたいものでしょう。

 

　このあたりは，サプライヤーと販売店の力関係（Bargaining Position）や，それぞれの販売戦略・目的などにより変化します。

 

　なお，広大なテリトリーを設定しつつ，条件の厳しい競業禁止条項を課すと国や場合によって独占禁止法や競争法（Competition Law）等の法律に違反する場合がありますので，注意が必要です。

 

　特に独占禁止法や競争法（Competition Law）の観点から注意を要するのは，販売店契約時にすでに販売店が取り扱っている商品を競合品であるとして取扱いを禁止したり，販売店契約終了後も長期間にわたり競合品の取扱いを禁止したりする場合です。

 

　例文としては，The Distributor shall not sell any other product which could directly compete with the Products in the Territory...（販売店は，本地域において，本製品と直接競合する他の製品を販売してはならない…）などと規定されることがあります。   

 

　④ 補償（Indemnification／Indemnity）及び保証条項（Warranty）

　この補償条項（Indemnification/Indemnity）（インデムニフィケイション／インデムニティ）は，何らかの契約義務違反や保証違反などが生じた場合に当事者の責任をどのように配分するかという視点から定められる条項です。

 

　例えば，サプライヤーの扱う商品が他社の著作権（Copyright）や特許権（Patent）を侵害する（Infringe）として，当該会社が販売店に損害賠償請求をしてきた場合に，これについての弁護士費用なども含めた対策費用をすべてサプライヤーが負担するというような条項です。

 

　商品の種類などによって必要になる場合があるでしょう。

 

　例文としては，The Supplier shall indemnify and hold harmless the Distributor, to the full extent lawful, from and against all claims, demands, damages, losses, liabilities and expenses including, without limitation, reasonable attorneys' fees and expenses related to or arising from any claims by a third party in connection with infringement of the Intellectual Property Rights…などと規定されることがあります。

 

　また，通常は，契約書において，商品の品質についてサプライヤーが一定期間保証する（warranty）ことが定められ，商品に欠陥（defect/deficiency）があった場合に，どのようにサプライヤーが対応するかも記載されます。

 

　救済措置については，具体的には，商品に欠陥があった場合，サプライヤーがその選択により，①商品を交換する（replacement），②商品を修理する（repair），③代金を返金する（return/refund）という措置をとることになるなどと書かれていることが多いです。

 

　⑤ 翻訳権と著作権の帰属

　販売店は，自社のコストにより，サプライヤーの供給商品のためにマーケティングを展開します。

 

　その中には，サプライヤーの広告等を自国の言語に翻訳（Translation）して利用するという方法があります。

 

　そのため，販売店には翻訳のライセンス（License）が与えられることが多いです。

 

　この販売店の使用言語による翻訳自体の著作権をサプライヤー・販売店との間でどのように取り扱うのかを決めておく必要があります。

 

　例文としては，The Distributor may translate any contents of the Supplier's materials and websites related to the Products into Japanese language for the purposes of this Agreement and shall retain sole ownership of all copyright and other proprietary rights in connection with such translated materials.などと規定されることがあります。

 

　⑥ 契約を終了させるための条項

　英文・英語での契約書によって，販売店を指名したは良いが，パフォーマンスが悪い，マーケティング手法が悪いなどの場合に，サプライヤーがコントロールしたり，場合によっては契約を中途で終了させたりできるような条項を作ることを検討しなければならない場合があります。

 

　通常，Distribution/Distributorship Agreementでは，一定の期間有効で，異議がなければその後一定期間更新するなどと記載されている場合が多いです。

 

　そのため，前記のような契約を途中で終了させる条項がないと，販売店が契約違反をしているような明確な場合はともかくとして，パフォーマンスが期待以下であるというような場合に契約を終了させることは難しいでしょう。

 

　そこで，特に独占販売権を付与する販売店契約の場合には，後述する最低購入数量／金額（Minimum Purchase Quantity/Amount）（ミニマム・ノルマ）などを定めてそれを達成できない場合には，サプライヤーは契約を終了させることができると定めることが多いです。

 

　ミニマム・ノルマ条項の例文としては，The Supplier may terminate this Agreement by written notice to the other with immediate effect in case:

 

   1. the Distributor has not achieved the Minimum Order Quantity described in Article...

などと規定されることがあります。

 

　⑦ 契約終了時の義務

　販売店契約のようなパートナーシップ契約は，合弁契約などに比べ問題は小さいものの，往々にして終了時に揉めます。

 

　もし契約を切られれば，販売店が自社コストで確立してきた販路やブランドがサプライヤーに利用されたり，他の販売店に利用されることになる場合があるからです。

 

　これを防ぐために，英文契約書において，終了時に一定の条件をサプライヤーに課す場合もあります。

 

　また，販売店側は，販売店が自社コストで確立したブランド価値など（Goodwill＝グッドウィルなどと呼びます）についてサプライヤー側に引き渡すのだから，その補償をするように求めたい場合もあるでしょう。

 

　逆に，サプライヤーとしてはこれを要求されては困りますから，契約書で排除したいところです。

 

　したがって，このような点も事前に十分に話し合っておくことが重要です。

 

　サプライヤー側で，このような補償を排除する条項は，例えば，The Supplier shall not compensate Distributor for any goodwill...（サプライヤーは販売店に対し，いかなるのれん代の補償もしない…）などと 規定することになります。

 

　ただし，サプライヤーがGoodwillの補償をしないという条項を入れたとしても，各国の販売店／代理店保護法と呼ばれる法律によっては，強行法規／強行規定として一定の補償を販売店にするように要求している場合があり，この場合は契約書で補償しないと定めても意味がなくなってしまいます。

 

　したがって，販売店（Distributor）が存在する各国の販売店／代理店保護法の調査をする必要がある場合がありますので注意が必要です。

 

　Compensation for Goodwillの定め方は様々ですので，事前によく協議する必要があります。

 

　⑧ 最低発注量

　英文・英語での販売契約書にはMinimum Order Quantity（最低発注量）（ミニマム・オーダー・クオンティティー）（ミニマム・ノルマ）が 定められることがあります。

 

　Minimu Purchase Quantity/Minimum Pruchase Amountなどとも表記されます。

 

　日本語では，ミニマムなどと略されて呼ばれることも多いです。

 

　サプライヤー側は，是非とも入れたい条項でしょうが，販売店側としてはできるだけ避けたい条項の一つでしょう。

 

　定め方は，たとえば，四半期ごと，各月ごとに発注量や発注価格を定めたり，1営業年度で定めることもあります。

 

　最低購入数量／金額（Minimum Purchase Quantity/Amount）（ミニマム・ノルマ）に達しなかった場合の制裁をどのように定めるかもまちまちです。

 

　例えば，シンプルに最低発注量（ミニマム・ノルマ）に達するまで購入する義務を課す場合ことがあります。

 

　また，一定の金銭支払義務を課すこともあれば，独占権（Exclusive）を奪い，Non-Exclusive（非独占）の販売権に切り替えるなどもあります。

 

　さらに，サプライヤー側に解除権を与えて他の販売店を指名できるようにするということもあります。

 

　販売店としては，この種の条項については慎重な検討が必要です。

 

　特に，四半期や月ごとにノルマが化されている場合，商品の認知度が低い初期の頃にも均等に最低発注量が適用されていると，達成が難しい場合があります。

 

　それでサプライヤーから解除などされてはイニシャルコストをかけた意味がなくなってしまいます。

 

　このような場合，たとえば，傾斜式に量を変動させるなど対案を出すべきでしょう。

 

　また，1年毎にベンダーが前年の成績を見て，ノルマを変更できるという条項にも注意が必要です。

 

　このような場合，in its sole discretion（ベンダーの自由裁量で）と決められていることもあります。

 

　これは販売店側（Distributor）には危険です。

 

　せめて売り上げベースで何％以上の変動が生じたら，変動割合に応じて当事者が協議してノルマを決定し直すなどの内容にすべきでしょう。

 

  例文としては，The Minimum Order Quantity shall be...in the initial term of this Agreement...In case the Distributor has not reached the amount of the Minimum Order Quantity, the Supplier may terminate this Agreement...などとして，販売店が最低注文数量（ミニマム・ノルマ）を達成できなかった場合に，サプライヤーが何ができるのかについて規定されます。

 

　販売店としては，このような法的拘束力のある最低購入数量（ミニマム・ノルマ）条項を避け，法的拘束力がない努力目標に変えるという方法もあります。

 

　これは，non-binding forecast（非拘束的予測）などと表現されることがあります。

 

　⑨ 商標使用権

　販売店契約（Distribution/Distributorship Agreement）では，通常，販売店（Distributor）がサプライヤーからサプライヤーの商標・ロゴなどの使用権を与えられます。

 

　無償で使用権が付与されることが多いですが，サプライヤーとしては，商標使用権を与えるにあたり，遵守事項や禁止事項を定めておく必要があるでしょう。

 

　例えば，Supplier hereby grants Distributor the right to use the name, logo, and other registered trademarks of Supplier in any commercial activities that are related to the sales of the Prodcuts. Distributor may not make such use in any other occasions without prior written consent from Supplier.などと規定します。

 

　禁止事項としては，まず，現地国において，サプライヤーの商標やロゴと同一または類似の商標を登録することは禁止すべきでしょう。

 

　また，商標を使用するにあたっては，販売店（Distributor）はサプライヤーや商品の価値を毀損するような使用をしてはならないことも契約書に明記すべきでしょう。

 

　商標やロゴを印刷した販促資料などを使用する前に，サプライヤーの承諾を得なければならないと規定することもよくあります。

 

　さらには，販売店（Distributor）は，サプライヤーの指定商品の販促目的以外の目的で当該商標を使用してはならないほか，商標の改変なども行ってはならないことも規定すべきでしょう。

 

　もちろんまだ検討事項はたくさんありますが，販売店契約（Distribution/Distributorship Agreement）において検討すべき重要なポイントは以上の点です。

 

　自社の立場から，不利益な内容や漏れている内容がないかどうかを事前に十分に審査して契約に望むようにして下さい。

 

　一般的に英文契約書がどのような体裁で作られているかについて解説します。英文契約書を読む際，または，ドラフトする際に知っておくべき基本中の基本です。

 

　① タイトル

　上部中央に契約書のタイトルが入るのが通常です。たとえば，「Sales Agreement」（売買契約書）や「Distribution/Distributorship Agreement」（販売店契約書）などです。

 

　特に契約書はこういうタイトルでなければならないというルールはなく，極端な話しをすれば，単に「Agreement」であったり「Contract」であったりしても構わないです。

 

　ただし，契約書のタイトルや各条項のタイトル（たとえば，Article 8 Limitation of Liability（責任制限））などの条項の表題のことです）は，契約内容や条項の内容があいまいであると紛争になった際に，解釈の指針として使われる余地があります。

 

　したがって，内容に合ったタイトルを付するのが良いでしょう。

 

 

　なお，上述のように，条文内容が不明確であった場合に，各条文のタイトルを解釈の指針に使われるということをあえて防ぎたい場合は，条文のタイトルは解釈の参考には使えないという条項を入れることもあります。

 

　こうした条項は，Headings Reference Only（見出しは参考）と呼ばれます。

 

　条文のタイトル（見出し）は参考までに記されているにすぎず，条文の中身はあくまで中身のみを読んで解釈するのであって，見出しを解釈に使ったりすることはできないということを明確化するものです。

 

　また，外国企業が英文契約書をドラフトする場合，当該企業のレターヘッドも付されるのが通常です。

 

　日本ではあまり見られませんが，海外では，法律事務所が契約書ドラフトを作成した場合，法律事務所のレターヘッドが印刷されることもあります。

 

　② 当事者の表示

　タイトルの下には，契約当事者が本契約を締結するという旨の文が入るのが通常です。

 

　たとえば，This Distributorship Agreement is entered into as of XX between YY and ZZ...（本販売店契約はXX年XX月XX日においてYYとZZとの間で締結される…）などと表示される部分です。

　As of…は「…現在」というような意味を表し，…の部分には日付が入ります。

　

　③ 前文

　契約書の前文は，設けられている場合と設けられていない場合がありますが，英語ではRecitalsと呼んでいる部分で，通常当事者の表示（契約書の冒頭部分）の下に書かれます。

 

　この前文については一般に法的拘束力がないと考えられていますが，問題になる場合もあるので，契約書でこの部分は法的拘束力がない（non binding）とあえて記載することもあります。

 

　WHEREAS, the Seller desires to sell the Product to its customers in the Territory...（売主は当該地域において本製品を顧客に売却することを望んでいる…）などと，契約締結に至る経緯などが書かれることが多いです。

 

　WHEREASの部分が前文であることを示しています。この部分は実質的に意味を持たないので，通常翻訳はしません。

 

　④ 具体的条項

　前文の後に，NOW THEREFORE, the Parties mutually agree to enter into this Agreement...（よって，当事者は互いに本契約を締結することを合意し…）などとして，この下から具体的な契約条項を書き入れるのが通常です。

 

　条項は通常，Article 1, 2, 3として数えていきます。Headingsと呼ばれる条項のタイトル（見出し）も挿入することもあります。　

 

　最初は，Definitions（定義条項）であることが多いと思います。ここで具体的な用語を定義しておけば，以後簡単にその概念を使っていくことができます。

 

　たとえば，"Product" shall mean...（「本製品」は…を意味する）というように定義をしていけば，その後からはProductと書くだけで定義づけた「本製品」を意味することになります。

 

　通常，定義された用語の冒頭は大文字（Capital Letter）で表します。

 

　⑤ 一般条項

　具体的な契約内容に関する条項の後に，一般条項（General Provisions）が挿入されます。

 

　これは，たとえば，準拠法（Governing Law），管轄（Jurisdiction），分離可能（Severability），完全合意（Entire Agreement）などが挙げられます。

 

　これらの一般条項は，どのような類型の英文契約書であっても汎用的に使用されるため，General Provisions（一般条項）のほか，Boiler Plate Clauses（ボイラープレート条項）やMiscellaneous Provisions（雑則）とも呼ばれています。

 

　⑥ サイン

　一般条項が終わり，最後にIN WITNESS WHEREOF, the Parties have executed...（これを証するため，当事者は…を締結する…）などとして，サイン欄が登場するのが通常です。

 

　By...やSigned by...という部分にサインをします。

 

　これで契約書は完成です。