英文契約書・海外展開についてのトラブル事例・解決集

ここでは，実際にあった英文契約書の文言解釈を巡るトラブルとその解決法について解説します。

日本法人であるABC商事㈱は，ドイツにあるXYZ製造㈱と大規模な取引について契約をしました。

ABC商事㈱は，単価の大きい機械類をXYZ製造㈱に輸出し，代金を段階に応じて分割して払ってもらうという内容の基本売買契約書（Basic Sales Transaction Agreement）を締結しました。

その契約書の中では，XYZ製造㈱が発注したい年間ボリュームが書かれ，これに応じてABC商事㈱が製品を卸すようにすると合意されました。

もっとも，ABC商事㈱は商社ですので，当該製品を必ずXYZ製造㈱のオーダーに応じて卸せるかどうかは確約できない状況でした。

そのため，ABC商事㈱の法務担当者は，XYZ製造㈱のオーダーに対する対応は，あくまで目標とすべきと考え，英文契約書における文言を「aimed volume」と規定しました。

日本側は，このようにすることで，あくまで英文契約書に定めた年間取引ボリュームは，「目標値」であり，達成が法的に義務付けられているものではないと考えていました。

その後，日本側は，概ねドイツ側の発注に対応できていたのですが，年度の後半になって，一部についてXYZ製造㈱のオーダーに対応できない取引が生じてしまいました。

すると，その後の支払期日になっても，XYZ製造㈱から入金がありませんでした。

ABC商事㈱がXYZ製造㈱に対して未払いについて問合わせると，XYZ製造㈱は「契約違反があるから，払えない。」と回答してきました。

ドイツ側は，「aimed volume」という表現は法的拘束力のあるものと考えていたのです。

ABC商事㈱は，代金が巨額であるため，法的に争うことも考えました。

そこで，英文契約書を見てみると，準拠法（Governing Law）も管轄裁判所（Jurisdiction）もドイツとされており，実際に争うとなると不利益が大きいと考え結局断念しました。

その後，ABC商事㈱は，代金全額の回収は諦めざるを得なくなり，和解により，大幅に減額した代金を回収するにとどまりました。

本事例の解決法

本事例において，ABC商事㈱は，最低限何をしておくべきだったでしょうか。

それは，英文契約書の用語について，「その意味内容を正確に把握しドラフトする」「相手方とその意味内容を齟齬なく明確に共有しておく」ことが必要でした。　

Aimed volumeとして，これに法的拘束力を持たせず，単に目標にするとしたいのであれば，その旨を明確に記載しなければならなかったということになります。

上記の例で，もしABC商事㈱が文言解釈を法廷闘争に持ち込み，XYZ製造㈱を訴えていたら，ドイツの裁判所で，XYZ製造㈱の言い分のとおり上記文言には「拘束力がある」と判断されるかはわかりません。

しかしながら，裁判で勝てるかどうかという以前に，そもそも争いになってしまうこと自体が大きなマイナスを生むので，争いが生じること自体避けなければならないのです。

そのため，例えば，The aimed volume is not legally binding on the parties and means a forecast only.（目標の取引量は当事者を法的に拘束するものではなく予測値に過ぎない。）などと契約書に記載し，相手方とその内容についてきちんと確認すべきだったのです。

このようにした上で英文契約書にサインしていれば，上記のようなトラブルは回避できたでしょう。

特に数字的な目標に関する文言はトラブルを生じやすいです。他にもtargetなどの用語を使う際は，その数字が法的拘束力を持つものかどうかを明らかにするようにしましょう。

日本の㈱ＡＢＣ製造（部品メーカー）は，タイの㈱ＸＹＺ製造から引き合いを受け，自社製品の輸出について取引を持ち掛けられました。

そこで，英文契約書を作ることになり，条件交渉をしていると，㈱ＸＹＺ製造から，「この部品は精密性が何より重要だから，うちの検査基準にきちんと合格するまでは，代金を支払えない。」と言われました。

しかし，本件取引はＬ/Ｃ決済でもなく，一回当たりの取引金額も相当に高額なものです。もし，先に製品を納品して，検査合格しないなどという理由で代金の支払いが遅延したり，支払拒絶，減額要求などに至れば，大きな損害につながりえます。

そのため，㈱ＡＢＣ製造の社長は，「うちは発注後，代金を全額前払いしてもらってから，製造に着手し納品している。そのため，貴社にもそのように対応してもらいたい。」というスタンスで交渉を継続していました。

しかし，交渉は平行線をたどってしまいました。㈱ＡＢＣ製造としては売掛回収リスクを負いたくないし，㈱ＸＹＺ製造としては，納品の遅延や検査不合格などによる損害発生のリスクを負いたくないというわけです。

㈱ＡＢＣ製造の社長は，「では，発注後すぐに５０％だけ前払いしてください。そうでないとうちもキャッシュフロー上厳しい。」などとお願いしてもみましたが，㈱ＸＹＺ製造の方は，「精密機器なのできちんと検査合格しない限り代金は一切払えない。」と一切応じません。

㈱ＡＢＣ製造としては，良い話なので何とか取引開始にこぎつけたいのですが，リスクも大きいのでどうしようか思案していました。

本事例の解決法

本事例では，結局，㈱ＡＢＣ製造の粘り強い交渉の結果，発注ごとにまずサンプル品をいくつか作り，そのサンプルについて検査を行い，サンプル品が検査合格した場合には，７０％の代金を先払いしてもらい，残金は引き渡し後の検収合格した場合に支払われるということで合意に至りました。

これによって，代金回収のリスクと納品遅延や欠陥品納品リスクのバランスがとれたものと言えます。

当然ですが，このような合意に至った後は，合意した内容を，誤りなく英文契約書に書き込まなければなりません。

売掛が残ってしまうと，特に国際取引では，回収は相当に困難です。

英文契約書で，準拠法を日本，裁判管轄を日本にしているから，日本の弁護士に頼んで訴訟を提起して回収すれば良いという単純な問題ではありません。

海外での強制執行は非常に困難を伴います。上記の例で日本の裁判所で勝訴判決を得ても，それに基づき外国にある外国企業の財産に強制執行をかけるのは容易ではありません。

したがって，英文契約書締結の段階でこうしたリスクを十分に洗い出し，それについて，オペレーションレベルであらかじめ手当てを施しておくのが最良の方法であると言えるでしょう。

具体的には，上記の例のように，なるべく前払いを受けられるように交渉し，全額前払いが無理でも，せめて製造原価分は発注時に前払いしてもらうように交渉することが大切です。

仮に製造原価が代金の40％なのであれば，少なくとも代金の40％分を製造着手前に支払ってもらうことにより，万一製造後に買主が製品を引き取らないなどの問題を生じても，赤字になることを避ける狙いがあります。

とりわけ国際取引においては，問題を生じてから事後的に対処するのは非常にコストが大きくなるので，できるだけ未然に防ぐという姿勢で対策を講じる必要があります。

外国で外国の弁護士に依頼して，外国企業を相手に裁判をしたり，強制執行をしたりすることが，多額の費用と膨大な時間を要することは想像に難くないと思います。

契約書で約束をしたのだから，守られなければ裁判すれば良いというような安易な考えは非常に危険です。

まずは実務上のリスクを最大限回避するように交渉し，その内容を契約書に落とし込むのだという意識を徹底する必要があるでしょう。

日本の㈱ＡＢＣ企画は，ベトナムの㈱ＸＹＺデザインに，ソフトウェア開発について業務委託をしました。

ベトナムの人件費は，日本よりも安く，ＡＢＣとしては，全体の制作過程コストを下げることにより，受注を多くしていくことが狙いでした。

ベトナムのＸＹＺは，かねてからの日本の取引先から紹介を受けた会社でした。ベトナム人は真面目だとも聞いており，ＡＢＣの社長は，この取引を大変楽しみにしていました。

ＡＢＣは，国内で使用していた日本語の「業務委託契約書」を英語に訳し，それを英文契約書にしてＸＹＺと締結しました。

プロジェクトはスタートし，ベトナムでのソフトウェア制作が始まりました。ところが，2か月ほど過ぎると問題が発覚しました。

ＸＹＺの制作するソフトウェアの「品質」が明らかに問題だったのです。納期は2か月後となっており，このままのペースでは間に合いません。

何とか，現場を指揮してさらに1か月やらせてみましたが，作業工程は全体の30％ほどしか進まず，納期までに納品できないことは明らかでした。

そこで，ＡＢＣの社長は，「このままだと契約違反だから，代金は一切払えない。真剣にやってほしい。無理なら契約を解除してデータを引き渡してもらう。」とＸＹＺに伝えました。

ところが，ＸＹＺは「品質が劣るというのは，根拠がない。自分たちは真面目に指示通りに動いている。まだ納期も来ていない。今の段階で納期を過ぎてないのだから契約違反はない。」と主張しました。

英文契約書には，「ＸＹＺはＡＢＣが定める基準で検収合格しなければ代金の支払いは受けられない。」，「納期は重要であり，納期を過ぎた場合も支払いは受けられない。」という趣旨の条項が入っていました。

そのため，ＡＢＣとしては，この条項を根拠に，ＸＹＺが支払いを受けられない事態を避けるため，品質の高い作業を繰り返してくれるものと期待していたのでした。

しかし，ＸＹＺの作業は相変わらずで，ＡＢＣはとうとうしびれを切らし，契約を解除する旨を伝えました。

ところが，ＸＹＺは，「まだ納期前なのだから，契約違反はない。解除は根拠がない。データを渡す根拠もない。データが欲しいなら代金を100％払え。」と主張しました。

ＡＢＣの社長はこれ以上遅れるわけにはいかないと判断し，作業工程としては40％ほどしか進んでいないにもかかわらず，結局代金の80％を支払ってデータを引き渡してもらったのでした。

本事例の解決法

この種の契約は，紛争になる可能性が高いと言えます。

英文契約書の文言で相当にリスクヘッジしたとしても，完全にリスクを除去することはできず，依然トラブルになる可能性が高いと考えておくべきだと思います。

この事例には重要な問題として2点挙げられます。

1つは，「納期がまだ到来していないのだから契約違反（債務不履行）はない。」という点についてです。

これは，形式的には正しい理屈です。しかし，例えば，英米法の考えにも，Anticipatory Repudiatory Breach of Contractというものがあります。

これは，義務履行者が納期までに履行しないことが明らかなときに，発注者に解除権などの救済を与えようという考え方です。

したがって，準拠法によっては，このような理屈でＡＢＣはＸＹＺの主張に反論しえます。

この点を，事前に英文契約書に明記しておくことも考えられます。

ただし，いずれにせよ，どのような状況であれば履行しないことが明らかと言えるのかは当事者間で争いになるでしょうし，義務履行者は納期までに履行できると主張するでしょうから，英文契約書に記載したとしても，紛争に至るリスクは高いと言えます。

2つ目は，「代金を支払わない限り，データを引き渡す必要がない。」という点についてです。

これは，日本では，この種の契約が請負契約か準委任契約かなどの視点でも議論されている点にも関わってきます。

制作者としては，代金を受け取れない以上，途中までの成果物などを引き渡すのは拒否したいでしょう。

逆に注文者としては，完成させてくれない以上は，一銭も払いたくないと考えるでしょう。

この点を解決するのはかなり困難ですが，現実的には，進んだ作業工程の分を評価してその分を払い，途中までの成果物の引き渡しを受けるという解決が最も妥当なのではないかと思います。

この点を，あらかじめ英文契約書に記載するというのはあり得ます。しかし，どこまで作業工程が進んだのかについては，注文者と制作者で見解が異なり，紛争になりやすい傾向にあることは否めません。

制作委託の契約類型は，国内でもそうですが，特に国際取引ではトラブルになりやすいものと認識すべきです。

そのため，契約前に制作者についてのデューデリジェンス（信頼に足る業者かを細かく調査）を強化し，委託後は現場とのコミュニケーションを密にするなど，契約書以外でのリスクヘッジも重要視すべきでしょう。

特に新興国では，「取引を継続してくれる保証を最初からくれるなら頑張るが，単発なら適当にやる」という風潮を感じる場面も少なくありませんので，より注意が必要と言えるでしょう。

日本企業の㈱XYZ家具（仮称）があるヨーロッパの国（仮にイギリスとします）のベンダー㈱ABCファーニチャー（仮称）から，あるデザイナーがデザインした高級ソファーを輸入し，日本国内で独占販売することになりました。

英文契約書を作成することになりましたが，その際，最低注文数量（minimum order quantity）（ミニマム・ノルマ）を定めることをベンダー側が要求してきました。

ノルマは，それほど厳しいものではありませんでしたが，毎月単位で最低注文数量が定められていました。

交渉の場面では，㈱XYZ家具は「この程度であれば十分に売れるという市場調査結果がありますので，それほど厳しいノルマではないでしょう。許容範囲内です。」と回答し，最低注文数量条項を承諾したそうです。

当時，㈱XYZ家具としては，①最初の独占販売契約の契約期間が2年と比較的短かったこと，②マーケットリサーチの結果，これまでの単発の輸入販売実績を考えれば，十分に達成できる数字であったこと，③販売実績を㈱ABCファーニチャーにイニシャルタームで見せつけて，契約の長期更新を狙う必要があったことなどから，最低注文数量を受け入れる判断をしたとのことです。

したがって，英文契約書の締結前に特に専門家に相談することもしませんでした。

ところが，その後，為替が円安傾向に振れたことや，大きな卸先である百貨店が倒産したこと，購買層が安くてデザインの良い家具メーカーに流れ始めたことなどから，取引開始から約1年後にノルマを達成できない月を迎えることになってしまいました。

また，その後も上記の負の環境が続くことが考えられたため，㈱XYZ家具としては，イギリス製の高級ソファーの輸入販売から撤退したいと考えました。

そこで，ノルマの不達成を理由に契約を終了したいと㈱ABCファーニチャーに申し出ました。

ところが，㈱ABCファーニチャーは，「契約はあと1年残っている。それまでは続けて貰う。ノルマ分を今月以降も購入してもらう。」と主張して来ました。

㈱XYZ家具は慌てて契約書を引っぱり出して条項を確認しました。

契約書には，イギリス法を準拠法とするとされているほか，ノルマについては「達成できない場合には，ベンダー側が解除できる」と書いてありました。

そのため，㈱XYZ家具は，イギリス法についてはよくわからないものの，ノルマを達成できずに発注をしなければ，㈱ABCファーニチャーによって契約は解除されるものと考えていたのです。

ところが，実際には，ノルマが達成できない場合には，「ベンダーの選択により」解除もできるが，ノルマ分の発注を㈱XYZ家具に求めることができると書かれていました。

また，㈱XYZ家具側から契約期間中に販売店契約を解除する条項としては，①㈱ABCファーニチャーに契約違反があった場合と，②同社が破産状態になった場合としか書かれていませんでした。

したがって，英文契約書上は，㈱XYZ家具はあくまで契約終了までノルマ分を発注しなければならないという結果になっていたのです。

この点は，実際に裁判で争った場合に結論がどうなるか，強制執行がどうなるかという問題はあったものの，裁判管轄はイギリスの裁判所とされていたため，費用などを考えると現実的ではありません。 

㈱XYZ家具の社長は，「そうは言っても，ノルマについてはそう厳しく追及するつもりはないと契約時に口頭で言っていたではないか。あれはなんだったんだ。」と抗議したそうです。

しかし，英文契約書には完全合意（Entire Agreement）条項があり，「本契約書の内容がすべてである」と書かれていました。

これらの点を㈱XYZ家具は明確に認識していませんでした。

結果，ベンダー側が有利な立場にある状況で契約終了交渉をしなければならなくなり，㈱XYZ家具が残り8ヶ月ノルマ分を購入し契約を続け，その時点で契約終了という和解が成立したそうです。

㈱XYZ家具には大量の在庫が残ることになりました。

その後，㈱XYZ家具は在庫処分に頭を悩ませましたが，最終的には次の販売店候補者に安く卸すことで決着しました。

そして，次の販売店が商圏を変え，より有利な条件で㈱ABCファーニチャーと契約をし，日本で高級ソファーの売却を続けることになりました。

こうして㈱XYZ家具は踏んだり蹴ったりの状態になったのでした。

本事例の解決法

英文契約書に書かれたMinimum Purchase/Order Quantity（最低購入／注文数量）を達成できない場合に，具体的にどのような事態になりうるのか，制裁の内容を契約締結前にきちんと確認する必要があります。

そして，制裁の内容があまりに自社にとって不利だと判断したのであれば，変更を要求する必要があったといえる事例です。

一般に，海外の企業と取引をする場合，関係が良いときの関係性を前提に契約書のリスク判断をすると後で大きな問題になることがあります。

「これから一緒にビジネスを立ち上げるために良好な関係だし，あまりこの段階でこちらからああだこうだいうと，契約がなくなってしまうかもしれない。ノルマの話も，実際に達成できないとしても，そんな厳しいことは言わないと言っているし，大丈夫だろう。」などと考えるのは黄色信号です。

海外の企業は，契約時に言うべきことはすべて言うという発想でいることが多いので，こちらの要求を伝えても検討して飲めるか飲めないかを伝えてくるだけでそれで話がこじれることは私の経験ではほとんどありません。

むしろ，契約時に伝えていなかったことを，契約締結後の取引中に伝えたりすると，「なぜ契約交渉中にそのことを話さなかったのか。今更言われてももう契約はなされたのだから，アンフェアだ。」と言われてしまう傾向にあります。

また，いざトラブルになればそれまでの「やさしい態度」は一変し，途端に英文契約書の内容を盾に強硬姿勢に出てくることもしばしばです。

このときに，契約締結交渉の際に，契約書の外でこのような話をしていたなどと主張しても後の祭りです。

契約書に書いてあることがすべてであるという前提で相手は対応してくることがほとんどです。

実際に，英文契約書にはかなりの確率で上記の完全合意（Entire Agreement）条項が挿入されているので，契約書以外の約束などは持ち出せないことが多いです。

この辺りは，日本の伝統的なやり方とは相当に違うものだという意識が必要だと思います。

本件では，粘り強く交渉して，Minimum Purchase/Order Quantityを下回った場合には，ベンダー側から契約解除ができるのみとし，ノルマ未達分の購入義務は負わないとしたりすることもありえたでしょう。

また，ノルマ未達の場合は独占権を奪われ，非独占の販売権に変更されるなどの条件に留めるように交渉することも考えられます。

さらに，特に契約開始の1年目や2年目の初期の間は，ノルマは達成が義務付けられるものではなく，法的拘束力のない（Non Binding）単なる目標値（Forecast）や予算（Budget）に留めるなどの対策を取ることもできたと言えるでしょう。

海外展開トラブル事例集の記事一覧です。各記事のタイトルから解説をご覧いただけます。

• 英文契約書によくある更新拒絶条項を巡るトラブルとその解決法

  日本の㈱XYZ製造は，ドイツの㈱ABC販売に対して，スポーツ用品をドイツ国内で独占販売させていました。

• 英文契約書によくあるコミッションなどを巡るトラブルとその解決法

  日本の㈱ABC製造は，スペイン人Xと知り合い，自社製品のことを話したところ，スペインでかなり売れると思うから，販売先候補を紹介させて欲しいと打診されました。

• 海外取引によくある並行輸入を巡るトラブルとその解決法

  日本の㈱ABC販売は，フランスの㈱XYZ製造から「フォンセ」というブランドのアクセサリーを独占販売店として輸入し，日本国内で販売することになりました。

• 英文契約書によくある総代理店／総販売店契約のトラブルとその解決法

  ABC製造㈱は，自社商品の輸出を検討することとなり，香港の展示会に出展しました。

• 英文契約書の守秘義務契約書／NDA違反をめぐるトラブルとその解決法

  日本の㈱ABC販売は，医療機器メーカーで日本国内向けに医療機器を販売していました。

• 英文契約書によくある雇用契約書を巡るトラブルとその解決法

  日本法人の㈱ABC製造は，イギリスに販社を作り，販社を使って自社製品を販売展開することにしました。

• 国際取引によくある売掛けを巡るトラブルとその解決法

  日本の㈱ABCは，ある自社製品を香港に輸出するビジネスを始めました。